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基辛格的中国生意经

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1971年,基辛格用双手将封闭中国的大门推开一条缝,然后钻了进来。四十年过去,基辛格依然是中国的座上宾。

他已经来中国接近80次,不过这其中相当部分是私人访问,而且大多都带有商业性质。惠普、亨氏、摩根大通、AIG……这些世界500强公司,都享受过由美国前国务卿担任中国区“超级公关经理”的感觉。

一个挂满政要签名的公司

1977年,基辛格辞去公职,很快被投行聘为高级咨询顾问。甚至还一度被招至美国著名战略研究机构兰德(Rand)公司旗下。然而他发现,这些角色不怎么适合他。1982年,基辛格决定自己做老板,成立了以自己名字命名的咨询公司Kissinger Associates Inc.(以下简称KAI)。

KAI的核心业务是,以不菲的价格向美国一些大公司提供海外拓展的政策咨询,以及国际公关工作。

单是基辛格的名字,对于自由港(Freeport McMoRan Copper&Gold Inc.专营采矿和油气勘探)这种在许多国家名不见经传的公司,就意味着信用度的大幅度提升。

美国《时代》周刊原总编辑沃尔特·艾萨克森在他传记作品《基辛格:大国博弈的背后》中提及,除了基辛格本人之外,KAI还网罗了大批英美政界要员及跨国公司企业家担任董事。

基辛格的KAI公司一开业,仰慕者就纷至沓来。但他把一年的客户限定在20家左右,并明确设定为商业行为,以避免政治风险。他还要求其所接受的任何项目,在给客户带来利润的同时,必须符合被投资国的利益——基辛格喜欢充当得到双方信任的中间人,而不仅仅是客户利益的代理人。

上述传记中说,公司所收的费用也很可观:对一个企业或个人连续一年内提供咨询的收费,在15万至20万美元之间,如果是项目式操作,则每月单独收取10万美元。

创业之初,基辛格向高盛公司和其他三家银行借了35万美元,贷款期限为五年,但不到第二年年末,他就全部还清了。到1987年,KAI的年利润已经达到500万美元,20世纪90年代初又翻了两倍——这时他的年收入已经超过800万美元,达到同期投资银行家的水平。

尽管收益不菲,但基辛格却让KAI刻意低调,在电话簿上找不到这家公司,甚至连门上也没有名字。整个公司看起来就像一个中等保险公司代理处,只有办公室墙上挂满的带签名的国家领导人照片,可以看出一些来路。

帮助国际公司接洽中国

作为沟通中美两国关系的先驱者,基辛格是受到中国四代领导人亲切接见的外国政要,这使得他的名字在中美两国政治关系中具有符号性意义。当基辛格被中国各界视为“老朋友”时,在商业领域发挥自己独特的影响力,就成了他辞去公职之后在中国开展活动的最佳选择。

作为中国最早的合资企业之一,惠普来到中国,就是基辛格推动的结果。基辛格认为,将技术产品出售到中国,最重要的是将技术带给中国的技术人员,这样才能建立起良好的关系,立足中国市场。

依靠这种模式建立的还有亨氏联合有限公司。这种介绍模式开始奏效之后,逐步成为了基辛格的KAI公司的主营业务——帮助某公司在某国获得做生意的许可权。

跨国公司的“国务卿”

基辛格传记中说,在基辛格和中国政府的良好信任关系基础上,他可以把美国客户带到中国来,和相关高级官员商谈。1987年底,他就带西部信托投资公司的董事长罗伯特·戴伊来过一回中国,1988年初,则是安排大通银行的前任董事长大卫·洛克菲勒与邓小平见面。

1989年11月,基辛格第15次访华,同行的还有美国国际集团(AIG)前总裁莫里斯·格林伯格,邓小平在人民大会堂接见并宴请了他们。后来基辛格一行还得到了时任国务院总理李鹏及其他国家领导人的接见。

在美国驻华使馆为基辛格举办的招待会上,北京政治、文化、经济的精英云集,盛况空前——不管中美关系遇到什么情况,基辛格在中国的影响似乎毫发未损。

当时AIG正在上海建造主办公楼,尽管基辛格在这个事情上并没有出手相助,但他的出现也为AIG和上海官员打交道帮了大忙。

除了AIG,基辛格还站在另一个财团的身后,他的另一个公开身份是摩根大通集团国际委员会成员。

2003年11月,基辛格应中国人民外交学会邀请,第39次来到中国。作为摩根大通集团的顾问,基辛格还带来了摩根大通集团的董事长兼首席执行官威廉·哈里森及该集团亚太区高管团队。

哈里森说,“基辛格博士是我个人的老朋友,他向我们介绍了他在中国的很多老朋友,对摩根大通来说,这种友谊非常重要。”

《中国企业家》杂志报道说,在采访现场,基辛格对一位财经媒体记者的提问表示了“不屑”。他说,“无论我带不带特殊的好朋友,我来中国谈的都是高层面、宏观的国际形势和中美关系。我们从来不去讨论像今天会上比较具体、技术化层面的问题。”

并非万能的基辛格

具体的财务和投资问题,并不是基辛格的强项。在上世纪90年代初,他就证明了自己在这方面尝试的失败。

1988年12月,KAI公司蒸蒸日上的生意触发了基辛格更大的野心,他成立了一个叫中国投资的有限投资合伙公司,试图帮助美国顶级公司投资中国的新企业及合资企业。

在这个公司,基辛格既是董事长,又是首席执行官,还是普通合伙人。这样,他每年到手的管理费超过100万美元,而且公司利润的8%付给投资人之后,剩下利润中他还能捞20%。

通过基辛格在中国投资的公司名单,一直没有被披露过,但沃尔特·艾萨克森在他的传记作品中写道,绝大多数还是基辛格的客户,大的投资方有:美国运通、自由港公司、AIG、西部信托投资公司、亨氏食品及可口可乐公司。这些公司的董事长都是集团投资委员会委员。

艾萨克森还写道,基辛格从这些公司拉来了750万美元的投资,正准备在中国大赚一笔的时候,情况发生了变化——半年后,也就是1989年下半年中国和西方关系紧张。受制于来自欧美各国都在喊着要对中国进行制裁的声音的影响,基辛格只好暂停一切投资项目,结果一分钱也没投出去。到1990年底公司解散,所有的钱又都悉数回到了投资者的口袋。

也就是说,基辛格本人,仅仅赚到两年基金管理费。

所以基辛格应该认识到,自己最独特的资源,还是多年来在中美政商界形成的联系网络。在这个网络基础之上,他也能帮助正在壮大并试图拓展海外市场的中国公司。招商银行和美国运通的合作就是个很好的例子。

自认不靠名气吃饭

在中国,他偶尔也会参与到一些危机公关的处置当中。因为似乎只有他才够得上与双方都和气对话的分量,大家认他的脸面。

基辛格的一些竞争对手,认为他靠关系混饭吃,他不以为然——基辛格最喜欢举的例子是,他曾经拒绝过一笔100万美元的买卖,对方的要求就是请他安排一次公司首席执行官与某国财政部长的会见。这种事他一个电话就搞定了,但他拒绝了。至于说他靠名气吃饭,基辛格更嗤之以鼻。

作为一名犹太人,基辛格把握了属于自己的商机,在满足兴趣的同时,将特长兑换成美元。但由于很少有政客像基辛格这样将从政资源最大化地转变为商业利益,因此他的公司也引发了一些争议。

2002年,小布什任命基辛格为“9·11”调查委员会主席,令他再次成为民众关注的焦点。由于基辛格经营的KAI公司在政界、商界拥有众多的客户,国会要求基辛格公布客户名单以免发生利益冲突。但是基辛格不肯,因此在接受任命17天之后宣布辞职。

基辛格传记的作者沃尔特·艾萨克森认为,基辛格作为咨询顾问没有做违法之事,实际上他的活动比那些在华盛顿看做稀松平常的事情还要干净得多,只不过,他既想当媒体评论员,又想做政府的非正式智囊,还想做商业咨询顾问,把这些搅合在一起,难免就会给外界留下议论的话柄。

无从知晓基辛格的KAI公司现在一年能赚多少钱。但对于一个89岁、曾两度接受心脏手术、一只眼睛失明、使用两个助听器的老人来说,如何保持健康以及安排KAI公司的未来,是一个不得不尽快解决的问题。

(本文来自《壹读》2012年9月3日第3期)

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